Большинство продавцов задают покупателям вопрос: «Приобретёте ли вы товар, если я снижу цену?». Однако почти никто не спрашивает покупателей: «Почему вы не хотите купить этот товар?». Если клиент отказывается приобретать, то он или является неопытным покупателем, пытающимся снизить цену, или не считает ваш продукт ценным.
Снижение цен зачастую не повышает количества продаж, но ещё и разрушительно влияет на ваши доходы.
Пример: У товара ценой 100 долларов, стоимость составляет 70 долларов. Ваша прибыль - 30 долларов. Для того, чтобы реализовать данный товар вы вынуждены предоставить скидку 20%, новая цена составит 80 долларов, теперь прибыль равна 10 долларам вместо 30. Проще говоря, ваш доход уменьшается на 66%. Ваш доход уменьшается на две трети при предоставлении 20% скидки!
Чтобы ваш доход стал равен нулю, вам всего лишь необходимо ещё немного снизить цену. Но это не самое страшное в снижении цен. Проблема заключатся в том, что вашим конкурентам тоже захочется снизить цену и разгориться «битва цен». И чтобы выйти победителем, необходимы огромные средства.
Эти три причины - снижение размеров доходов, постоянное снижение цен и начало «битвы цен», говорят о том, что не нужно снижать цены. Какое есть альтернативное решение?
1. Измерение и определение ценности;
2. Упаковка услуг или товаров для поддержания высокой цены.
Предлагайте ряд дополнительных услуг, но старайтесь не снижать цену на ваши услуги и товары. Займитесь установкой ценности вместо того, чтобы снижать цены. Затратьте своё время на определение желаний вашего потенциального клиента, убедитесь в полезности для него вашего товара или услуги. После этого вычислите материальное влияние продаваемого вами продукта и реализуйте его.